Les Services proposés par les industriels
21 février 2008 par Jean CramazouPour développer les ventes et fidéliser à la Marque, le choix des services et des actions à mettre en oeuvre auprès des pharmaciens et des points de vente est relativement large. Il a semblé intéressant à l’ Observatoire CPM Healthcare de vous livrer les attentes des pharmaciens quant au niveau d’implication attendu.
Question
Qu’attendez vous concrètement comme implication (plus, autant ou moins) de la part des laboratoires avec les quels vous travaillez en direct quant aux services suivants ?
- Merchandising : des préconisations et implantations
- Formation des équipes sur le point de vente
- Formation des équipes en externe
- Animations et démonstrations dans votre officine
- Challenges et Concours pour votre équipe
- Conseils sur la politique Prix
- Eléments de Communication sur le point de vente : PLV, leaflets
C’est dans le domaine de la formation de leurs équipes sur le point de vente pendant le temps de travail que les industriels sont le plus attendus par les titulaires d’officine interrogés par l’Observatoire CPM Healthcare. Ils sont 73% à attendre plus d’implication des industriels dans ce domaine. Dans ce contexte, des formats courts, très pratico-pratiques, mêlant des apports théoriques et des « cas de comptoir » sont certainement à privilégier pour trouver au mieux l’équilibre entre les contraintes des uns et les désirs des autres.61% des pharmaciens attendent encore plus d’implication de la part des industriels dans le domaine du Merchandising en terme de préconisations personnalisées et autres implantations en linéaires. Ces techniques sont maintenant parfaitement acceptées de la part des pharmaciens qui en ont perçus tout l’intérêt. L’attente des titulaires est très élevée et il faut maintenant les accompagner encore plus dans ce domaine pour faire la différence dans les linéaires.
La concurrence se faisant de plus en plus prégnante, les attentes en terme d’accompagnement et d’aide sur la politique Prix à mettre en œuvre dans le point de vente sont élevées. Plus de la moitié de l’échantillon interrogé, attend plus d’implication sur ce point.
Il existe également une attente très forte sur les animations réalisées sur le point de vente. Près de 49% des pharmaciens en attendent plus de la part des laboratoires avec lesquels ils travaillent. Véritable moments d’échange et de partage avec les consommateurs, ces animations dynamisent les points de vente et créent les conditions du succès pour les Marques ainsi valorisées.
Les autre pistes à travailler par les industriels pour lesquelles les attentes sont élevées :
- les éléments de communication sur le point de vente qui viennent relayer des campagnes et appuyer le discours des pharmaciens et de leurs équipes
- la formation des titulaires et de leurs collaborateurs en dehors du point de vente en journée ou en soirée
- les challenges de vente ou autres concours proposés aux équipes officinales
En synthèse, les services mis en place dans l’officine d’une manière personnalisée et en quelque sorte individualisée sont plébicités par les pharmaciens interrogés.
L’investissement dans ces domaines doit donc être renforcé pour une meilleure satisfaction des besoins des pharmaciens.
Le développement des ventes et la fidélisation des pharmaciens, de leurs équipes officinales et des consommateurs aux marques ainsi mises en avant, seront ainsi au rendez vous !
